Tüketiciler neden herhangi bir marka ürünü, diğer marka ürüne tercih etmektedirler? Herhangi bir marka ürününü neden aynı yerlerden alma eğilimi gösterirler ya da herhangi bir besin öğesini aynı yerlerden alıp tüketirler? İlk bakışta bu tür sorunların cevabını bulmak oldukça zordur çünkü ihtiyacının ve isteğinin ne olduğunu bilen tüketici her zaman bilinçli bir şekilde hareket etmediğinden kendisinin satın alma davranışının da nasıl gerçekleştirdiğini bilemez.
Yukarıda belirtilen türdeki soruların cevabını bulmak için çok yönlü düşünmek ve değerlendirmek gerekir. Bireylerin etki ve tepkileri; içinde bulundukları sürece, yetişme tarzlarına, algılarına, kişilik özelliklerine, ihtiyaçlarına, inançlarına göre değişirken, içinde yer aldığı topluma, kültüre göre de değişkenlik gösterir. Bütün bu değişkenler göz önüne alındığında marka üreticilerinin hedef tüketici kitlelerini etkilemek, marka ürünlerinin tercih edilebilirliğini arttırmak için, tüketicinin satın alma kararlarını etkileyen 4 temel belirleyici olan;
-Kültürel,
-Sosyal,
-Psikolojik ve
-Kişisel Faktörleri bilmeleri gerekmektedir.
Marka üreticilerin ya da pazarlamacıların bireylerin satın alımını etkileyen 4 temel faktörü bilmeleri, bu temel faktörler bireyleri nasıl etkiliyor ve satın alma kararlarını nasıl veriyorlar sorularına yanıt niteliğindedir. Satın almayı etkileyen faktörler hakim olan bir üretici ya da pazarlamacı satın alma davranışını tanımlayabileceğinden ürün hizmeti konusunda daha iyi bir duruma gelebilirler.
Peki nedir bu satın almayı etkileyen 4 temel faktörler? Kişinin ihtiyaç duyduklarının temel belirleyicisi olan kültür aynı zamanda satın alma kararını da etkileyen en temel faktörlerdendir. Kişi farkında olsun ya da olmasın içinde büyüdüğü ailenin ve toplumun kültüründen etkilenir; ne yenileceğinden, ne içileceğine, nerede ve nasıl yaşanılacağına, hangi tarz müzikten hoşlanıp, ne tür kitaplar okunacağına kadar yaşamın birçok alanında belirleyicidir. Her kültür içinde bulunduğu zaman diliminde gelişip değiştiğinden zevkleri, beğenileri, satın alma kararları gibi geniş alanlarda farklılık gösterdiğinden bu farklılıklar her daim göz önünde bulundurulmalıdır.
Tüketici davranışlarını etkileyen bir diğer belirleyici ise Sosyal Faktörlerdir. Sosyal faktörler kişinin ailesi, referans aldığı grupları, rolleri ve statüsü gibi çeşitli belirleyicilerdir. Kişinin başta ailesi olmak üzere, iletişim kurduğu yakın çevresi, iş arkadaşları, mesleki statüsü, takip ettiği ünlüler vb kişinin satın alma kararını direk etkileyen bir diğer faktörlerdir.
Bireyin satın alma kararını etkileyen bir diğer belirleyici Kişisel Faktörlerdir. Kişisel faktörler bireyin içinde bulunduğu durumu, şartları, yaşı, ekonomik durumu, yaşam tarzı ve kişilik özelliğidir. Kişi satın alma kararını verirken bu durum ve şartlardan ortaya çıkan sonuca göre satın alma davranışını gerçekleştirir.
Tüketicinin satın alma kararını etkileyen bir diğer unsur ise Psikolojik Faktörlerdir. Psikolojik faktörler kişinin, motive oluşu, güdülenişi, algısı ve inancıdır. Kişiyi harekete geçiren güdülerin psikolojik, fizyolojik, duygusal ve mantıksal yönü vardır. Bütün bu yönlere göre satın alma kararı iç ve dış uyarıcıların etkisiyle meydana gelir ve gerçekleşir.
Görüldüğü üzere tüketicinin satın alma davranışını etkileyen faktörler çok çeşitlidir. Üreticilerin ve pazarlamacıların tüm bu faktörleri göz önünde bulundurarak, tüketici ihtiyaçlarını ve davranışlarını anlamaya çalışmaları ve bunu üzerinden bir strateji geliştirmeleri her geçen gün daha çok önem arz etmektedir.
