Konumuz pazar, pazarlama ve pazarlamacı…
Bardakları tam doldurmayı en sona bırakarak, konumuzu biraz açalım, birlikte artı bilgiler alalım:
Pazarlama kısaca, her işkolunda ürün veya hizmetlerin tüketicinin istek ve ihtiyaçları doğrultusunda oluşturulması kural ve yöntemleri eşliğinde onlara ulaştırılması esasını özetler…
Dolayısı ile pazarlama; ürünlerin eşliğinde sunumu, satışa endeksli ilkelerin uygulanması ve profesyonel deneyimlerin eşliğinde alıcıya ulaşılan çok geniş bir dünyadır!
Pazarlamacılar da, bu çok hareketli dünyanın en efektif ve en önde yer alan çalışanlarıdır…
Bu yazımızda daha çok onlardan bahis açmak istiyor ve hemen ilginç ve şaşırtıcı bir pazarlamacıyla sizi baş başa bırakıyorum:
+++
Cin gibi akılı, çok zeki ve çalışkan bir köy çocuğu şehrin en büyük ve A’dan Z’ye her türlü ürünün satıldığı büyük bir süper marketine iş için başvurur. Dünyanın sayılı ve en büyük bu alışveriş merkezinde akla gelen her şey satılmaktadır.
Başvuru sonrası randevu alıp markete giden çocuğa firmanın patronu sorar:
”Daha önce hiç satış yaptınız mı?”
”Evet! Kasabamda bu işi yaptım!”
Deneyimli patronun gözü çocuğu tutar:
”İyi… Hadi bakalım, yarın işe başlıyorsun!”
Ertesi gün akşam olur ve patron çocuğu karşısına alır:
”Evet!.. Anlat bakalım. Bugün kaç ürün sattın?”
”Bir!”
”Ne!.. Bir mi?.. Ama diğer çalışanlar en az 20 – 30 ürün satışı yaptılar bugün… Peki, ne kadar tuttu senin satışın?”
”450.375 dolar!”
Patron çok şaşırır ama arkasından da hayranlıkla sorar:
”Nasıl becerdin bunu?”
”Müşteriye başta küçük boy bir olta, sonra orta boy ve sonra da büyük boy bir olta sattım. Daha sonra kendisine nerede balık tutacağını sordum. ‘Kıyıda’ deyince bir tekneye ihtiyacı olduğunu söyledim… Birlikte tekne bölümüne indik ve kendisine çift motorlu, yelkenli, lüks bir yat sattım. Arkasından da küçük vosvosuyla bunu çekemeyeceğini söyleyince; kendisine bir de son model 4×4 bir cip sattım!”
Patron kendinden geçmiştir:
”Ne diyorsun! Bütün bunları bir küçük olta almaya gelen müşteriye mi sattın?”
Genç satıcı yanıt verir:
”Yoo! Aslında bu müşteri eşi için sadece bir paket ped istemişti. Ben de bunun üzerine kendisine şöyle dedim:
“Gerçekten hafta sonun mahvolmuş! Sen en iyisi balığa git!..”
+++
Bu ironik anlatımızın özeti, pazarlamacılık tekniği ve bir mağazada müşteriye satışta zincirleme ürün sunumunun ne kadar önemli olduğu esasıdır…
Şimdi konuyu buradan “iyi bir satıcı, profesyonel bir pazarlamacı acaba hangi özelliklere sahip olmalı ve bu özelliklerini nasıl kullanmalı?” noktasına getirerek, dikkat çekici ve yararlı birkaç noktaya bakalım:
Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur!.. Merdivenin alt basamağındaki pazarlamacı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temelde fazlasıyla başarma kararlılığının bulunmasıdır. Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğiniz zaman potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Ama hayal gücünüz yoksa bunu başarmak çok zordur. Ve pazarlamada en birincil nokta ve donanım da işte budur…
Alıcı, iletişim kurduğu pazarlamacıları kimi zaman sözel anlamda sıkıştırarak hırpalayıp, örseleyebilir. Ancak bu işi yapanlar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini akıldan çıkarmamak ve bunu onlara bir şekilde sunmak da gerek tabii… Neticede pratik olarak üretilen her malın ya da mamulün piyasaya sunulup satılması gerekmiyor mu? Piyasada, pazarda satış olmasa yatırımcıya, mağazaya, bayiye, avukata, muhasebeciye, tahsildara, reklam ya da kargo şirketine, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun ki?
Bir önemli şey daha var:
Tabii ki satış mesleğinde kendi değerleriniz ve yeteneklerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz!
Ve yine bu arada asla gözden kaçırmamak gerekir ki, meslekdaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor, aynı hedefe doğru gidiyor olacaklardır. Dolayısı ile gerçekten bu işte güven duyabileceğiniz tek kişi, tek kılavuz kendinizsiniz!..
Bunun yanı sıra, çabuk ve kolay iletişim kurma yeteneği, pazarlamada hayati önemde bir noktaya tekabül ediyor.
Gerçekten bu işte başarılı olmak istiyorsanız, sizi her zaman rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalı, farklılıklarınız ile göze batmalısınız. Amaç ve arzularınızın hepsine ulaşmak için gerekli olan şeyleri yapma konusunda değil; en iyisi olabileceğiniz ve olacağınız konusunda da kendinize güven duymalısınız. Hedeflerinizi belirlerken, alanınızda en yüksek satış ve kazanç hacmine kimin sahip olduğunu öğrenip, onlardan daha iyi olduğunuz ve daha iyi olacağınız konusunda, kendinizdeki potansiyel gücü artırmanın yollarını aramalı ve tabii ki bulmalısınız. Bu aşama sonrası, herkesin sizinle alışveriş yapmak isteyeceğini de şaşırarak göreceksiniz!..
Son bir not daha düşmek istiyorum:
Pazarlamacı olarak satacağınız ürünü ve müşterilerinizi de çok yakından tanımalısınız. Onlarla sürekli iletişim içinde olmalı; yerinde söz söylemesini, yerinde susmasını ama her zaman kibar ve doğru konuşmasını bilmelisiniz. Güler yüzü asla unutmadan müşterilerinize karşı her zaman saygılı, nazik ve yardımsever olmalısınız.
Ve en önemlisi, işinizi sevmeli, temsil ettiğiniz firma ile onun marka ve ürünlerini daima ve her durumda yüceltmelisiniz…
+++
Adam iş hanındaki çaycıya sormuş:
“Bir günde kaç demlik satıyorsun?”
Çaycı:
“Aşağı yukarı on demlik satarım!”
“15 demlik satmak ister misin?”
“Tabii ki..!”
“Öyleyse bardakları tam doldur!”
Her durumda doğru olmak, bu işin de en önemli sırrı!..
